¿Qué son clientes potenciales?

Por mucho que a los dueños de negocios les guste pensar así, el producto o servicio que ofrece una empresa no puede ser todo para todos. Si está comercializando un producto o servicio, comprender quiénes son los clientes ideales o los clientes que tienen más probabilidades de beneficiarse y comprar su producto o servicio es la clave para lograr ventas exitosas.

Los clientes que forman parte de este grupo de personas con más probabilidades de beneficiarse y comprar lo que está vendiendo es el mercado de clientes potenciales.

Los clientes potenciales son individuos que no están usando su producto pero existe una posibilidad muy justa de que puedan usar su producto en un futuro, si determinados factores así lo convencen y dirigen a hacerlo.

Por lo tanto un Cliente potencial es alguien que puede convertirse en un comprador de productos o servicios de una organización. Al comprender a sus Clientes potenciales, aquellos que tienen más probabilidades de comprar en su organización, puede dirigir su Material de Comunicación en consecuencia.

El grupo clave de clientes potenciales se conoce como su audiencia objetivo, el grupo de personas u organizaciones que tienen más probabilidades de comprarle a su compañía.

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TIPOS DE CLIENTES POTENCIALES

En la industria minorista, los clientes se pueden segmentar en cinco tipos principales:

  • Clientes leales: clientes que constituyen una minoría de la base de clientes pero generan una gran parte de las ventas.
  • Impulso a los clientes: los clientes que no tienen un producto específico en mente y compran productos cuando parece bueno en ese momento.
  • Clientes con descuento: los clientes que compran con frecuencia pero basan su decisión de compra principalmente en rebajas.
  • Clientes basados en la necesidad: Clientes con la intención de comprar un producto específico.
  • Clientes errantes: Clientes que no están seguros de lo que quieren compra.

Clientes leales

Los clientes leales son el segmento más importante para apaciguar y deben ser lo más importante para cualquier empresa. Este tipo de clientes generalmente representan no más del 20% de la base de clientes de una empresa, pero aporta la mayoría de los ingresos por ventas. Los clientes leales, como su nombre lo indica, son leales y valoran un producto en gran medida. Además, es probable que los clientes leales recomienden los productos de la compañía a otras personas.

Impulso Clientes

Los clientes de Impulso son los mejores clientes para vender y es el segundo segmento más atractivo (después de clientes leales) en el que centrarse. Los clientes de Impulse no tienen en mente una lista de compras específica y compran productos de forma espontánea. Además, los clientes de impulso suelen ser receptivos a las recomendaciones sobre productos.

Clientes de descuento

Los clientes con descuento desempeñan un papel importante en el cambio del inventario de una empresa. Por lo tanto, los clientes con descuento son un contribuyente clave al flujo de efectivo de una compañía. Este tipo de clientes rara vez compra productos a precio completo y busca las mejores rebajas.

Los clientes con descuento son resistentes a las ventas adicionales, generalmente son el segmento de clientes menos leales, y generalmente se mueven cuando hay mejores rebajas disponibles.

Clientes basados en la necesidad

Los clientes basados en la necesidad son impulsados por una necesidad específica. En otras palabras, entran a la tienda rápidamente, compran lo que necesitan y se van. Estos clientes compran para una necesidad u ocasión específica y son difíciles de vender. Es importante tener en cuenta que los clientes basados en la necesidad se pueden atraer fácilmente a otras empresas.

Por lo tanto, es importante iniciar una interacción personal positiva con este segmento de clientes para poder retenerlos. La conversión de clientes basados en la necesidad en clientes leales se puede lograr con interacciones personales positivas adecuadas.

Clientes errantes

Los clientes ambulantes atraen la mayor cantidad de tráfico a la compañía y constituyen el porcentaje más pequeño de los ingresos por ventas. No tienen ninguna necesidad o deseo específico en mente y se sienten atraídos por la ubicación del negocio más que cualquier otra cosa. Estos clientes disfrutan de la interacción social de la experiencia de compras.

Por lo tanto, pasar demasiado tiempo tratando de apaciguar este segmento puede alejar a los segmentos más rentables. Si bien este segmento genera la menor cantidad de ingresos por ventas, proporcionar información detallada sobre los productos a estos clientes puede estimular el interés y, en última instancia, generar una compra.

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PERFIL DE CLIENTES POTENCIALES

Antes de comenzar a comercializar un producto para clientes potenciales, es importante tomarse el tiempo para forjar el perfil de consumidor ideal para sus productos. Al definir a su cliente ideal, puede comenzar a notar patrones que pueden resultar útiles en la publicidad de destino.

Aquí hay nueve formas en que puede ver y evaluar datos para crear su perfil de cliente ideal:

Datos demográficos del cliente ideal

La demografía explica quién es tu cliente ideal.

Un perfil demográfico es una recopilación de datos objetivos, objetivos y estadísticos sobre un grupo específico de personas que las empresas utilizan a menudo para segmentar y orientar su comercialización para obtener mejores resultados. Estos datos son similares a los datos que se encuentran a menudo en los documentos del censo.

El primer paso para consolidar su perfil de cliente ideal es aclarar exactamente quién es su cliente ideal y definir su perfil demográfico, que incluye:

  • Años
  • Género
  • Etnicidad
  • Ingresos
  • Monto de la hipoteca
  • Propietario / inquilino
  • Estado civil
  • Ubicación geográfica
  • Número de niños
  • Tipo de vehículo
  • Ocupación
  • Nivel de Educación

Psicografía ideal del cliente

El siguiente paso para comprender realmente quién es su cliente ideal es crear un perfil psicográfico que se base en el perfil demográfico.

La psicografía es la información sobre un grupo específico de personas que se centra en actitudes, aspiraciones, intereses, estilo de vida y otros criterios psicológicos. Esta información explica por qué los clientes le compran y cuál es su motivación para comprar.

A diferencia de los datos objetivos de la demografía, la psicografía es más delicada y se centra en la información flexible.

Un perfil psicográfico proporciona una comprensión más profunda y subjetiva de quién es su cliente ideal y cómo piensan. Cubre cosas como:

  • Mentalidad y actitud
  • Creencias y opiniones
  • Aspiraciones, metas, sueños y deseos
  • Intereses (consejos para padres, propiedad de mascotas, viajes, creación de riqueza, pérdida de peso)
  • Actividades (pasatiempos, libros, tiendas, restaurantes, programas de televisión, películas, cómo pasan su tiempo libre)
  • Personalidad y valores
  • Estilo de vida y prioridades
  • Cómo gastan su dinero
  • Preocupaciones y miedos

Análisis del comportamiento del cliente ideal

El análisis del comportamiento es el proceso de comprender el comportamiento de un grupo específico de personas. En una aplicación de perfil de cliente ideal, esto se basa en los datos demográficos y la información psicológica, para ver cómo toman las decisiones sobre qué comprar, cuándo comprar y cómo comprar.

El análisis de comportamiento de su cliente ideal se enfoca únicamente en su comportamiento y las acciones que toman en relación con lo que usted está vendiendo y ofreciendo. Algunas de las cosas que verá en el análisis de comportamiento de su perfil de cliente ideal son:

  • Datos de marketing internos, como qué tipo de correo electrónico abren más, qué publicaciones de blog son las más leídas, qué líneas de asunto de correo electrónico funcionan mejor, qué publicaciones de redes sociales son las que más comparten.
  • Datos de análisis para identificar qué acción, correo electrónico, publicación de blog, página de ventas, anuncio, etc. desencadenó una venta.
  • Comentarios reales, buenos y malos, de clientes y clientes sobre su experiencia con su marca, productos y servicios, tanto en línea como fuera de línea.
  • Cuando las ventas han aumentado y por qué – época del año, vacaciones, promoción especial.
  • Descubra por qué los clientes habituales siguen comprando y qué motivó a los nuevos clientes.
  • Quién usa más su producto / servicio, cómo lo hacen, cuándo lo usan (hora del día, día de la semana, frecuencia).
  • Cómo los clientes potenciales y los clientes recopilan información antes de realizar una compra.
  • ¿Cómo se ven afectados por el precio, la calidad, la comodidad y el prestigio?

Historia de fondo del cliente ideal

Otra forma de entender realmente a su cliente ideal y dónde se encuentran en su viaje de compras es comprender su historia de fondo y poder contar la historia de una manera convincente que resuene con personas similares.

La historia de fondo de su cliente ideal es la historia de cómo llegaron a donde están hoy. Debe saber dónde comenzaron, qué desafíos enfrentaron, qué lograron y dónde se encuentran en este momento.

Destino ideal del cliente

Muchos profesionales de marketing le dirán que venda según los beneficios en lugar de las características. O le recomendarán que lidere los beneficios y haga un seguimiento de las características. O, incluso, podrían hablar sobre cómo los beneficios se enfocan en las emociones detrás de las decisiones de compra, mientras que las características alimentan la lógica de una decisión de compra.

Todos estos consejos y enfoques son verdaderos, pero para crear los mensajes de marketing más efectivos y copias de ventas posibles, no puede detenerse allí. Debe ir un paso más allá para comprender completamente los beneficios de los beneficios, o el destino final que sus clientes ideales desean alcanzar.

Describir los beneficios de su producto o servicio es el primer paso. Luego, debe observar el efecto que cada beneficio tiene en ellos y en su vida o negocio. Nuevamente, ¿cuál es el beneficio del beneficio? ¿Cuál es la máxima recompensa y destino que sueñan con alcanzar?.

Historia futura del cliente ideal

Una vez que conozca la historia de fondo de su cliente ideal y el destino con el que sueñan, es el momento de escribir la historia de lo que pueden y lograrán en el futuro si lo contratan, compran o se suscriben con usted.

La historia futura de su cliente ideal da vida al viaje de sus clientes ideales en este momento al lugar donde más desean estar, e ilustran cómo su producto o servicio puede ayudarlos a llegar allí.

Objeciones del cliente

Las objeciones son una parte inevitable de cualquier proceso de ventas. Ya sea la necesidad de preguntar o consultar con un cónyuge, más tiempo para pensar en ello, el deseo de hacer más investigación, el requisito de más dinero, poco tiempo, temor al juicio o incluso demasiado esfuerzo, en algún momento. El posible cliente o cliente tendrá una objeción y considerará decir que no.

Cuando se toma el tiempo de profundizar y obtener claridad acerca de las objeciones más comunes que tienen los clientes y clientes potenciales y por qué aparecen, puede combatir las objeciones por adelantado. Esto proporciona la tranquilidad emocional necesaria y la justificación objetiva en sus mensajes de marketing y copias de ventas.

Riesgos ideales del cliente

Del mismo modo que necesita ver los beneficios que sus clientes ideales experimentarán cuando inviertan con usted, también debe considerar los riesgos que pueden enfrentar, incluido el riesgo positivo y el riesgo negativo.

Riesgo positivo: los riesgos positivos son riesgos que tienen un resultado positivo, incluido el riesgo de tener demasiados clientes, ganar tanto dinero que necesitan una estrategia de inversión, necesitar más inventario disponible o un almacén más grande, aburrirse debido a mucho más libertad hora.

Riesgo negativo: los riesgos negativos son riesgos que tienen un resultado negativo, incluido el riesgo de perder una oportunidad, perder nuevos negocios, quedarse atrás, sentirse abrumado, estrés continuo, dificultades financieras.

Al saber lo que corren el riesgo de ganar y lo que corren el riesgo de perder, puede dirigir sus mensajes de marketing y llamadas a la acción, así como segmentar sus audiencias para hablar directamente a un perfil de cliente ideal específico.

El cliente ideal día a día

Otra excelente manera de conocer a su cliente ideal es definir un Día ideal para el cliente en la vida. Cree una hoja de ruta o un calendario de cómo será un día típico para su cliente ideal.

Saber cómo se ve un día en la vida de la persona de su cliente es extremadamente valioso a la hora de elaborar las historias de marketing que contará en publicaciones de blog, presentaciones, páginas de ventas y páginas web, y en conversaciones de ventas. ¿Por qué? Porque podrás conectarte con tus clientes ideales en un nivel más personal con historias que los posicionan como el personaje principal.

Si bien es posible que no encuentres información tan precisa, las siguientes fuentes podrían brindarte más información sobre las personas a las que te diriges:

  1. Investigación de la industria o informes. Lo ideal es centrarse en los documentos publicados por las asociaciones de la industria y otros organismos profesionales.
  2. Discusiones de los clientes en foros en línea, comunidades industriales, sitios de preguntas y respuestas, etc.
  3. Sitios de trabajo. Revisar las descripciones de trabajo relevantes lo ayudará a descubrir las responsabilidades, los conjuntos de habilidades y los desafíos de su cliente ideal.
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