Puntos clave
- Búsqueda es la base; Demand Gen y Video generan interés; Máximo rendimiento conviene cuando ya hay datos de ventas.
- Desde junio de 2026 Google habilita por fases una herramienta para trasladar las campañas de Display a Demand Gen.
- Las marcas de competidores pueden usarse como palabras clave, pero su uso en el texto del anuncio puede restringirse.
- La verificación del anunciante y la política de software no deseado aplican a empresas de software.
- Importar las ventas del CRM (conversiones avanzadas para clientes potenciales) evita optimizar hacia contactos de baja calidad.
Para un negocio que vende software a empresas, Google Ads es importante por una razón concreta: muestra su solución en el momento en que un gerente, un contador o un jefe de sistemas busca resolver un problema («software de inventarios para varias tiendas», «sistema de planillas», «ERP para pymes»). Además, permite medir cuánto cuesta cada demo o cotización y ajustar la inversión con datos. Funciona mejor cuando combina campañas de búsqueda por problema y por categoría, una landing por solución, conversiones importadas desde el CRM y el cumplimiento de las políticas vigentes de Google.
¿Por qué Google Ads encaja con la venta de software B2B?
Internet es la vitrina donde las empresas buscan proveedores, y el software no es la excepción. Si su empresa no aparece cuando un cliente potencial investiga, competirá solo con quienes ya la conocen. Google Ads aporta seis ventajas concretas a quien vende software a empresas:
- Intención de compra visible. La persona escribe su problema o la categoría de software que necesita. Usted aparece justo en ese momento, no interrumpiendo otra actividad.
- Segmentación por ubicación, idioma y búsqueda. Puede mostrar anuncios solo en las ciudades o países donde vende y da soporte, y solo para las búsquedas que encajan con su producto.
- Resultados medibles. Impresiones, clics, demos solicitadas, pruebas iniciadas y, si conecta su CRM, ventas cerradas.
- Control del presupuesto. Se trabaja con un presupuesto diario promedio: Google puede invertir hasta el doble en un día de mucha demanda, pero en el mes no supera 30,4 veces ese monto. Puede subir, bajar o pausar cuando lo necesite.
- Remarketing. Puede volver a mostrar su solución a quienes visitaron la web o pidieron información y aún no deciden, algo clave cuando la compra la aprueban varias personas.
- Expansión internacional. Si vende en otros países, puede mostrar anuncios en varias regiones e idiomas desde la misma cuenta.
Si sus competidores están presentes en los resultados pagados y usted no, quien busca encontrará primero sus alternativas. Estar en Google Ads no asegura ventas, pero sí le permite competir en el momento en que se toma la decisión.
¿Qué tipos de campaña sirven para vender software a empresas?
Google Ads ofrece varios tipos de campaña. No todos encajan igual con un ciclo de venta B2B:
| Tipo de campaña | Dónde aparece | Uso en software B2B |
|---|---|---|
| Búsqueda | Anuncios de texto en los resultados de Google | La base: capta a quien busca el problema, la categoría o una alternativa. |
| Máximo rendimiento (Performance Max) | Todos los canales de Google desde una sola campaña optimizada con IA | Útil cuando ya tiene datos de conversión de calidad (idealmente ventas importadas); sin ellos, puede optimizar hacia contactos poco calificados. |
| Demand Gen | YouTube (incluidos los Shorts), Discover, Gmail y la Red de Display de Google | Generar interés con videos de demostración, casos y contenido educativo; remarketing visual. |
| Display | Sitios web y aplicaciones asociadas | Desde junio de 2026 Google habilita por fases una herramienta para trasladar las campañas de Display a la Red de Display dentro de Demand Gen; más adelante, las campañas de Display nuevas solo podrán crearse allí. |
| Video | YouTube y sitios asociados | Demostraciones, tutoriales y testimonios de clientes. |
| Aplicaciones | Canales de Google, con el objetivo de conseguir usuarios para una app | Solo si su software tiene una aplicación móvil que quiere promover. |
Para la mayoría de empresas de software que recién empiezan con Google Ads, el orden recomendable es: primero Búsqueda, luego remarketing y Demand Gen con contenido de demostración, y después Máximo rendimiento cuando la medición de ventas esté madura.
¿Qué palabras clave usar cuando el ciclo de venta es largo?
En B2B, la búsqueda cambia según la etapa en que está el comprador. Organice sus campañas por etapa:
- Problema: «cómo controlar el inventario de varias tiendas», «cómo automatizar la facturación electrónica». Útiles para contenido y remarketing.
- Categoría: «software de inventarios», «sistema de gestión de clínicas», «ERP para pymes». El corazón de la campaña de Búsqueda.
- Comparación: «mejor software de planillas», «alternativa a [marca]». Clientes que ya están evaluando.
- Marca propia: protege su nombre frente a competidores que pujen por él.
Sobre las marcas de terceros: la política de marcas comerciales de Google Ads indica que no restringe el uso de marcas como palabras clave, pero sí puede restringir el uso de la marca de un competidor directo en el texto del anuncio o un uso confuso o engañoso. Puede pujar por «alternativa a [marca]», pero no copie su nombre en el anuncio.
Agregue palabras negativas para no pagar clics que nunca serán clientes: «gratis», «crack», «descargar gratis», «curso», «tutorial», «empleo» o «practicante», según su caso. Y si vende solo en ciertas ciudades, use la opción de ubicación «Presencia», que muestra los anuncios a personas que están o suelen estar en esas zonas.
¿Qué políticas de Google Ads debe revisar una empresa de software?
Verificación del anunciante
Google pide a los anunciantes verificar su identidad o sus operaciones comerciales. Cuando su cuenta es seleccionada, algunos anuncios pueden restringirse y, en ciertos casos, Google detiene la cuenta hasta que complete la verificación. Una vez verificada, el nombre de su organización y su ubicación aparecen en la divulgación del anuncio, y parte de la información se publica en el Centro de Transparencia de Anuncios.
Software no deseado
Si sus anuncios llevan a descargar un programa, revise la política de software no deseado de Google Ads. Describe como perjudicial el software que intenta engañar al usuario para que lo instale, no informa todas sus funciones principales, es difícil de quitar o recopila información privada sin que el usuario lo sepa. Explique con claridad qué instala su software, cómo se desinstala y qué datos recopila.
Marcas comerciales
Como se explicó arriba: las marcas ajenas pueden usarse como palabras clave, pero el uso de la marca de un competidor directo en el texto del anuncio puede restringirse.
Página de destino
La página a la que llega el anuncio debe funcionar, cargar rápido y cumplir lo que promete el anuncio. Si ofrece una «prueba gratuita», la prueba debe existir y explicarse sin letra pequeña.
¿Cómo medir leads B2B y no solo clics?
En software para empresas, un formulario no es una venta. Entre la solicitud de demo y el contrato puede haber semanas de evaluación. Si Google solo ve formularios, optimizará para conseguir más formularios, aunque sean de estudiantes o de empresas que no pueden pagar su solución.
La solución es cerrar el círculo con su CRM. Google Ads ofrece las conversiones avanzadas para clientes potenciales, una versión mejorada de la importación de conversiones sin conexión: su web envía a Google, codificado con hash, un dato que el contacto entregó (por ejemplo, su correo) y, cuando ese contacto se convierte en cliente, usted importa la venta. Así Google puede atribuir las ventas a las campañas y búsquedas que las originaron. Si su equipo técnico usa la API para estas importaciones, tenga en cuenta que Google anunció que, desde el 15 de junio de 2026, estas cargas pasan a la API Data Manager y se bloquean en la API de Google Ads.
Métricas que conviene seguir:
- Costo por contacto (demo, prueba o cotización).
- Tasa de contactos calificados según el criterio de su equipo comercial.
- Costo por oportunidad y por venta cerrada.
- Retorno de la inversión (ROI): beneficio obtenido menos la inversión, dividido entre la inversión. En software con suscripción, calcúlelo sobre el valor del cliente en el tiempo, no solo sobre el primer pago.
Si todavía no ordena sus contactos en un sistema, empiece por nuestra guía sobre qué es un CRM y cómo funciona. Para conectar la medición de la web con Google Ads y su CRM, revise nuestro servicio de analítica web.
¿Qué beneficios reales trae una buena campaña de Google Ads?
- Más visitas que terminan en acciones útiles: demos, pruebas, cotizaciones o descargas de material.
- Tráfico calificado: en lugar de buscar muchos visitantes, se atrae a personas que de verdad tienen el problema que su software resuelve.
- Visibilidad en el momento de la decisión, frente a la competencia que también se anuncia.
- Control del presupuesto: sabe cuánto invierte cada día y puede moverlo hacia las campañas que traen oportunidades.
- Medición: cada decisión se toma con datos de costo, contactos y ventas, no con impresiones.
- Retorno de la inversión medible, siempre que la medición llegue hasta la venta.
¿Cómo implementar una campaña de Google Ads para un negocio de software?
- Defina objetivos y cliente ideal: tamaño de empresa, sector, cargo de quien decide y países donde vende.
- Configure la medición antes de lanzar: conversiones de demo, prueba y cotización, y la conexión con el CRM.
- Investigue palabras clave por problema, categoría y comparación, con sus negativas.
- Cree una landing por solución, con capturas reales del producto, casos de clientes con permiso, precios o rango si los publica, y un formulario corto. Revise nuestro servicio de landing pages.
- Escriba anuncios específicos: el problema que resuelve, para quién es y el siguiente paso («Solicite una demo»).
- Fije presupuesto y estrategia de puja según el volumen de conversiones que ya tiene; puede estimar escenarios con nuestra calculadora de proyección de resultados con Google Ads.
- Revise cada semana los términos de búsqueda reales y agregue negativas.
- Active remarketing y Demand Gen con demostraciones y casos para quienes ya visitaron la web.
- Optimice con datos de ventas, no solo con datos de formularios.
¿Qué errores encarecen las campañas de software B2B?
Estos son los errores que más inflan el costo por cliente en cuentas de software para empresas:
- Usar palabras demasiado amplias. Pujar por «software» o «sistema» atrae a estudiantes, a personas que buscan programas gratuitos y a quienes buscan empleo en tecnología.
- No revisar los términos de búsqueda. La concordancia amplia muestra el anuncio en búsquedas relacionadas que no siempre encajan con su producto; sin una revisión semanal, ese gasto pasa inadvertido.
- Enviar todo a la página de inicio. Quien busca «software de planillas» debe llegar a la página de planillas, no a un menú con todos sus productos.
- Medir solo formularios. Si el equipo comercial descarta la mitad de los contactos, la campaña sigue optimizando hacia ese tipo de contacto. Importe las ventas o, al menos, marque qué contactos fueron calificados.
- Responder tarde. Una solicitud de demo atendida días después pierde valor; defina un tiempo máximo de respuesta del equipo comercial.
- Prometer en el anuncio lo que la landing no muestra. Si el anuncio dice «prueba gratuita», la página debe explicar cómo empezarla y qué incluye.
- Mostrar anuncios donde no vende ni da soporte. Configure la ubicación por presencia y excluya los países o ciudades que no atiende.
- Cambiar todo cada semana. Las estrategias de puja automáticas necesitan datos estables; haga cambios graduales y documente cada uno.
¿Google Ads o LinkedIn Ads para software B2B?
No compiten: se complementan. Google Ads capta la demanda que ya existe, es decir, a quien busca activamente una solución. LinkedIn Ads permite llegar a perfiles profesionales concretos que todavía no buscan, útil para software de nicho o de ticket alto. Muchas empresas de software empiezan con Google Ads de búsqueda y suman campañas en LinkedIn Ads para acelerar las cuentas objetivo.
¿Conviene contratar una agencia para implementar Google Ads?
Puede hacerlo internamente si tiene a alguien con experiencia y tiempo. Una agencia aporta especialistas que conocen las políticas y formatos vigentes, herramientas de medición y experiencia con cuentas de otros sectores, y libera a su equipo para vender. Lo importante es que la cuenta esté a nombre de su empresa, que reciba informes con costos, clics, impresiones y contactos, y que las metas se midan en oportunidades y ventas.
En Avii Perú, agencia de marketing digital de Lima desde 2019, gestionamos campañas de Google Ads para empresas de servicios. Escríbanos al WhatsApp 987 143 052 y cuéntenos qué software vende y a qué tipo de empresa.
Fuentes
- Ayuda de Google Ads: tipos de campaña (Búsqueda, Máximo rendimiento, Display, Video, Aplicaciones y Shopping) · consultado el 2026-10-21
- Google Ads Help: About Demand Gen campaigns · consultado el 2026-10-21
- Google Ads Help: Google display ads campaigns have a new home in Demand Gen · consultado el 2026-10-21
- Ayuda de Google Ads: Acerca de la sobreimpresión y el presupuesto diario promedio · consultado el 2026-10-21
- Ayuda de Google Ads: Acerca de las opciones avanzadas de ubicación · consultado el 2026-10-21
- Ayuda de Políticas de Google Ads: Marcas comerciales · consultado el 2026-10-21
- Ayuda de Políticas de Google Ads: verificación del anunciante y Centro de Transparencia de Anuncios · consultado el 2026-10-21
- Ayuda de Políticas de Google Ads: Abuso de la red de publicidad (software no deseado) · consultado el 2026-10-21
- Google Ads Help: About enhanced conversions for leads · consultado el 2026-10-21
- Ayuda de Google Ads: Cómo determinar el retorno de la inversión (ROI) · consultado el 2026-10-21
- Ayuda de Google Ads: Acerca de las opciones de concordancia de palabras clave · consultado el 2026-10-21
